在茅臺的驅動和引領下，醬酒市場進入井噴期。2018年我國醬酒產業實現銷售1200億元，目前正堅定地朝2000億邁進，醬酒已經成為白酒市場的主賽道。站在千億市場的風口，無數醬酒企業如雨后春筍般興起。但隨著消費升級的觸動，醬酒市場也面臨著由量到質的轉變，以及優勝劣汰的競爭環境。
“醬酒熱上半場是全民普漲、集體狂歡、魚龍混雜，醬酒熱下半場品牌化運作的企業才能取得突圍。”9月21日，2019年山門崗城市合伙人聯誼大會上，大唐酒業市場運營中心總裁余新敬發表如是總結。
他表示，在當前大環境下，區域市場大有可為，有高產能、有市場沉淀、有精準定位的品牌才能在市場上脫穎而出，而大唐酒業旗下核心品牌山門崗，無疑是值得業界關注的佼佼者。
集天時地利人和于一體，山門崗應運而生
“山門崗的誕生，有著天時、地利、人和的優勢。”據余新敬介紹，茅臺的一騎絕塵帶動了整個大醬香時代的來臨，催生了醬香酒品類的二次擴容，這是天時。從趨勢角度看，未來茅臺酒的發展將決定醬香酒品類的成長性。
同時，仁懷市致力于“再造一個茅臺”，為了實現這一目標，地方政府引領仁懷醬香白酒產業轉型升級，建設中國醬香酒產融互動整合平臺，培養了一批茅臺鎮地方企業。這為成立于1999年，坐落于茅臺鎮名酒工業園區的大唐酒業提供了地利優勢。
據了解，目前大唐酒業擁有占地1200余畝的大規模白酒生產、灌裝基地，堅守傳統醬香酒嚴苛的釀造工藝和文化，現已發展成為集白酒生產、儲存、包裝、營銷、產品研發為一體的傳統醬香型白酒釀造企業。目前，大唐酒業年產量5000噸，基酒儲量3萬噸，隨著新一輪的擴建，未來年產量將達到1萬噸。這一產能規模使大唐酒業在茅臺鎮躋身前列，也為山門崗的誕生奠定了基礎。
另外技術人員在醬香型白酒中權重比較高。而大唐酒業經過數十年市場考驗，組建了一批精英技術團隊，憑借地緣優勢，還可以最大限度共享貴州茅臺集團技術資源。由此成就了大唐酒業的“人和”優勢。
2019年3月19日，大堂酒業旗下核心大單品山門崗·黑金10正式在春糖亮相。
品牌化運作，山門崗半年回款超5000萬
大唐酒業山門崗品牌事業部總經理陳波在此次城市合伙人聯誼大會現場透露，上市185天時間內，山門崗目前簽約客戶41家，回款達5000萬元。“毫無疑問，山門崗已經成長為中國醬香新旗幟。”
作為上市僅半年的新品，山門崗的成長速度超乎業界想象。這與山門崗的品牌化運作思路有著密不可分的關系。
陳波在會議現場詳細介紹近半年來，山門崗在品質、品牌、團隊、渠道、文化等7大層面的營銷執行體系，系統呈現了山門崗的品牌化運作模式。
在品質營銷上，山門崗對產品的定義是“做好生產質量控制”，嚴格推進檢查、過程管控、以及包裝質量采購的“質量保證三階段”。
“醬酒的優質產品成本高、總量少，使得醬酒注定是稀缺資源、小眾消費。未來中高端產品將收割70%的品類利潤。”經過一年的市場調研后，團隊認為只有精準定位方能搶占小眾市場?；诖吮尘?，山門崗確定了“致敬城市中堅力量”的品牌定位。在包裝設計上，山門崗系列采用黑金和紅金色系，陶瓷燙金材質，以簡約風格傳達出產品的中高端屬性。
在渠道營銷層面，山門崗建立扁平化的團購超級核心終端集群，開發大平臺、大渠道，核心大客戶可走行業特許經銷商模式;部分單品逐步進入連鎖店、KA流域，區域流通樣板市場打造以點帶面，為品牌崛起蓄力。據了解，目前山門崗在山東、廣東的地市級代理覆蓋率高達70%，下半年將主攻河南、江蘇兩大市場。
在體驗營銷層面，山門崗也高舉高打、形式多樣，比如在核心市場建設體驗館和品鑒會所，舉行大型品鑒會，組織重點客商回廠游。陳波透露，目前山門崗參與大型展會5場，累計品鑒會1800場次，參與品鑒人數達1.5萬人，品鑒山門崗黑金10共計13586瓶，實際影響人數達10.5萬人次。
“品牌是給品類和企業增加議價能力的手段、方法。”陳波現場承諾，未來山門崗將堅定品牌化運作思路不動搖，打造醬香酒二類品牌，逐步實現“一期銷售額1.2億、二期2.5億、三期5億”的階段性目標。
構建新型廠商合作關系，嚴控價格紅線
在此次山門崗城市合伙人聯誼大會上，余新敬重點強調山門崗品牌市場運作的一個關鍵點——嚴控價格紅線。
“這是對廠商關系的重新定位，也是接下來的工作重心。”他表示，醬酒的品類屬性決定了“產品并不是便宜就好賣”，醬酒打價格戰就是走進死胡同。因此“嚴守價格紅線”才是提升山門崗品牌力的關鍵所在。
據余新敬介紹，大唐酒業山門崗品牌致力打造一個與經銷商共贏的合作平臺，通過搭建完善的經銷商網絡體系，制定嚴格的區域管控制度，保證經銷商的最大權益是公司經營的核心內容。
為了實現這一品牌目標，山門崗建立起了讓利渠道的合伙人機制，通過系統性的經銷商政策扶持，推進品牌落地與產品渠道化經營，通過品鑒會、政策返點、年度調換、代理商培育客戶、一對一市場推廣政策、營銷培訓、廣告投放、門店裝修、宣傳物料以及享受獨家代理權益等十大落地幫扶政策，助力經銷商財富無憂。
同時山門崗與生態酒莊系列還結合優質的經銷商、廠商，采取一地一策、因地制宜的合作戰略，保障渠道上的高額利潤。
中秋節過后，渠道幫扶提到優先級位置，所有省區市場部人員都下一線幫助經銷商、做動銷。今年下半年，山門崗還將組建營銷團隊，深耕區域市場。以圈層為突破口，不斷拓寬人脈邊界，再組建團隊強化品牌意識，從圈層轉為大流通。
余新敬坦承，目前山門崗處于戰略虧損階段，但仍將全力扶持經銷商。“同時經銷商也需嚴格按照控價來走，對于傷害品牌力的行為零容忍，一旦發現取消代理資格。”
在合伙人聯誼大會次日，山門崗品牌方還組織經銷商開展了重走長征百里行赤水河騎行活動。“這種活動太有意義了。”一位來自廣東的經銷商告訴記者，時值新中國成立70周年，上百位經銷商一起重走長征路，這不僅是對歷史的回顧，更有利于經銷商團隊傳承和發揮迎難而上的團隊精神。